通過認證 
確定談判底線
底線是指低于這個條件，整個交易就成為了賠本交易，或者打破了我們公司的規(guī)則，意味著低于這個條件，我們就會放棄訂單。由于談判是整體談判，我們不會因為一項條件達不成一致就放棄，有時我們不得不在某些條款上做出一些讓步。這個讓步可能讓我們付出一定的代價，所以，在確定底線時，我們會計算每項讓步可能付出的代價，并據(jù)此制定讓步策略。在談判中，我們會優(yōu)先選擇那些代價少的條款來讓步，減少代價大的讓步，并通過調(diào)整其他條款，彌補讓步帶來的損失，以使整體利益最大化。
表1是A公司在確定談判底線時做的規(guī)劃，我們借助這個例子來了解如何通過這樣的規(guī)劃來確定底線，并制定相應(yīng)的談判策略。
少賺,是指我們的利潤損失，公司并不需要額外支付這筆費用。我們以價格為例，因為公司可以接受8000元的底價，所以，如果以8000元成交，A公司將減少12萬元的利潤，但是，公司并不需要拿出12萬來給別人。支付是指公司需要真地為此項讓步付費。例如培訓(xùn)，如果公司答應(yīng)免費培訓(xùn)，就要自己掏錢支付培訓(xùn)師或培訓(xùn)教室的費用。
在讓步時，銷售員要權(quán)衡哪個讓步付出的代價小。如果需要在支付項目上讓步，應(yīng)該積極尋找相應(yīng)的補償。例如接受培訓(xùn)免費，但是在價格上減少讓步來進行補償損失，如果得不到補償，就要對訂單進行總體核算，看看是否有利潤。例如客戶堅持要求8000元成交，并且免費培訓(xùn)。這樣，公司就要支付24000元。假設(shè)公司在8000元成交的水平上，能賺取12萬的純利，減去24000元，還有96000元的利潤，如果公司認為這個利潤是可以接受的，那么可以成交，如果不能接受，就要拒絕。
確定報盤策略
正確的報盤符合如下條件：
1.符合行業(yè)和地區(qū)習(xí)慣。不同的行業(yè)有不同的行規(guī)。例如價格：有的行業(yè)報價100，成交價可能是90左右，但有的行業(yè)報價100，成交價是30或50。不同的國家報盤的習(xí)慣也有差距。所以，在我們報盤時，我們首先要考慮行業(yè)和所在國的習(xí)慣，留足那些公認的“水分”。其他談判條款也是一樣。例如，如果行規(guī)都報3年保修，那我們也就報3年保修。
2.有競爭力。我們的報盤還要考慮和競爭對手相比的競爭力，如果不按照我們的競爭地位確定報盤，很可能因為不自量力而失去談判機會。
3.給客戶留下贏的空間。我們說過，雙贏即包含實質(zhì)性的條款，也包含客戶內(nèi)心的感受，所以，在考慮了上述條件后，我們還要給客戶留下一定贏的空間，也就是讓你的報盤高出你的談判目標，這個高出的部分讓客戶通過談判去壓榨，從而給客戶贏的感覺。
現(xiàn)在，我們已經(jīng)基本確定了談判策略。我們可以用一張表把所有策略涵蓋進來，以便一目了然，見表2。
組建談判團隊
談判團隊也很重要。恰當?shù)恼勁袌F隊不僅能夠在氣勢上和對手相當，還可以取得客戶信任。在中華制造的采購案例中，中華制造參加談判的有生產(chǎn)部劉經(jīng)理、研發(fā)部陳經(jīng)理、采購部王經(jīng)理、主管副總張總，而精確電子則只派銷售總監(jiān)張明、客戶經(jīng)理趙凱和工程師吳華參加了談判。
顯然，雙方的談判隊伍不對等，精確電子很難控制局面，只能被中華制造一壓再壓。那么，精確電子應(yīng)該派什么樣的人員參加談判呢？談判團隊成員選擇的原則
1.根據(jù)談判的內(nèi)容來選擇團隊成員。在一些大的合作項目中，談判內(nèi)容會涉及到很多方面，如技術(shù)上的實施細節(jié)，生產(chǎn)方面進度和質(zhì)量的控制，營銷的配合，售后服務(wù)的支持，等等。這種合作對于客戶來說意義重大，他需要從方方面面了解實施細節(jié)，并得到供應(yīng)商的保證。在這種情況下，雙方都會組成一個包括銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)等各部門組成的談判團隊。
2.根據(jù)客戶的團隊選擇團隊成員。當我們組建談判團隊時，還要考慮客戶談判團隊的組成情況，我們要盡量和客戶對等。這樣，一方面顯示對客戶的尊重，另一方面也增強我們的談判地位。例如：客戶的談判團隊包括他們的主管副總，在這種情況下，如果我們只派一位銷售員去主持談判，首先會讓客戶感到我們不重視他們，其次，這個銷售員在談判現(xiàn)場一定處于劣勢地位，很難爭取到好的交易條件。在這種情況下，我們也應(yīng)該派一位級別相近的人加入談判團隊。
3.根據(jù)客戶的感受選擇團隊成員。有時候，選擇一些成員加入，是為了讓客戶感覺更放心，增強客戶的信任。例如：在一個技術(shù)合作項目中，也許我們的銷售員完全有能力和客戶一起就合作的技術(shù)細節(jié)進行有效的談判，但是，客戶會懷疑這種能力，他覺得技術(shù)細節(jié)方面應(yīng)該和供應(yīng)商的技術(shù)工程師或者實施團隊的經(jīng)理談，在這種情況下，我們就要根據(jù)客戶的感覺選擇相應(yīng)的成員加入團隊。
根據(jù)上述原則，精確電子除了銷售總監(jiān)和客戶經(jīng)理外，還應(yīng)該派生產(chǎn)部經(jīng)理、研發(fā)部經(jīng)理或總工程師等重量級人物出面進行談判，必要時，主管副總也可以到場助威。
談判團隊成員人數(shù)多，雖然造成一定氣勢，但容易各說各話，造成內(nèi)訌。所以，在團隊組成后，要所有團隊成員一起召開會議，研究談判中的合作策略。
談判團隊的合作
1.確定談判領(lǐng)袖。談判領(lǐng)袖是談判的主導(dǎo)者和組織者，他負責控制談判方向。在談判之前，他組織大家確定談判策略，明確分工，在談判中，他是最終的決定者。在談判過程中，如果其他團隊成員發(fā)現(xiàn)自己的想法和團隊領(lǐng)袖不一致，要迅速放棄自己的想法，把發(fā)言的權(quán)力留給談判領(lǐng)袖。由于談判領(lǐng)袖的責任非常重大，所以，必須對談判領(lǐng)袖進行認真地選擇。通常，一個談判領(lǐng)袖需要具備如下條件：
(1)了解整個銷售過程，了解客戶情況。談判領(lǐng)袖并不是職位越高越好，為了在細節(jié)上能夠有效地把握分寸，談判領(lǐng)袖必須了解和客戶接觸的整個過程和客戶的詳細情況。例如：一個公司總裁和銷售經(jīng)理或項目經(jīng)理一起去參加談判時，為了照顧客戶感受，可能在名義上，將談判小組組長的頭銜掛在總裁名下，但實際的談判領(lǐng)袖卻是銷售經(jīng)理或項目經(jīng)理，總裁只是利用自己的權(quán)威支持和配合他們而已。
(2)有進行大項目談判的成功經(jīng)驗。大項目的談判需要很好的宏觀控制能力，沒有經(jīng)驗的談判者很難勝任談判領(lǐng)袖的職位。所以，在選擇談判領(lǐng)袖時我們也要考慮選擇對象的談判經(jīng)驗。在本公司任職期間曾經(jīng)組織過類似項目的談判，并且取得了成功的人，是我們最好的人選。
(3)在本公司團隊中有足夠的影響力。選擇團隊領(lǐng)袖還要考慮選擇對象在我們自己團隊中的影響力，如果具備了上述條件，但是因為地位低微，其他團隊成員都不聽他指揮，這樣的領(lǐng)袖是沒有辦法控制局面的。有時候，我們必須選擇一個在本公司內(nèi)沒有權(quán)利的人來做團隊領(lǐng)袖。例如一個出色的銷售員，那么，公司的管理層一定要出來給予權(quán)力支持。例如總裁出面向談判團隊鄭重宣布，本次談判全權(quán)授權(quán)給這位銷售員，大家必須聽從這位銷售員的安排。(4)在談判現(xiàn)場對客戶有一定的威懾力。我們的團隊領(lǐng)袖職位要和客戶接近，如果客戶的團隊領(lǐng)袖是總裁，我們的團隊領(lǐng)袖至少要是銷售經(jīng)理，如果需要，我們會請銷售副總、總裁出面擔綱，這樣才能讓雙方進行平等談判。如果客戶方由總裁率隊，而我們卻由一個普通銷售員帶隊，這種不平等的談判地位很難讓我們?nèi)〉脻M意的談判效果。
根據(jù)上述原則，精確電子最適合的談判領(lǐng)袖是銷售總監(jiān)張明。
2.明確職責。談判團隊中的各成員會因為不同的需求被組織到談判團隊中來，因此，每個成員都應(yīng)該明確自己的職責是什么。在談判合作時要做到：本職責內(nèi)的事情準備充分，在回答客戶問題和進行相關(guān)談判時不出紕漏，對職責以外的事情決不插嘴。精確電子在談判中，銷售總監(jiān)和客戶經(jīng)理主談商務(wù)條款，如果談到生產(chǎn)問題，由生產(chǎn)部經(jīng)理應(yīng)答，而研發(fā)問題，則應(yīng)該由總工或研發(fā)部經(jīng)理來進行溝通。
3.確定角色。除了完成自己的職責外，談判成員還要確定自己在談判中的角色，以便在談判中相互配合，取得最好的效果。最常見的角色就是紅白臉。在談判中，一些成員顯得非常苛刻，他們提出嚴厲的條件，并擺出絕不讓步的架勢；另一些成員則在雙方劍拔弩張的時候出來和稀泥，并假裝幫助對方說話，讓大家各讓一步。通過這樣的配合，整個團隊軟硬兼施，使客戶最終給出比較合理的交易條件。
4.談判前的演練。如果談判團隊要進行一項非常重要的談判，團隊成員最好事先進行演練，我們可以請銷售員、項目經(jīng)理和我們公司自己的采購經(jīng)理一起組成模擬的客戶談判團隊，作為陪練。通過和模擬客戶談判，我們能夠練習(xí)相互配合的技巧，使我們在談判現(xiàn)場游刃有余，同時可以事先發(fā)現(xiàn)合作中問題，及時糾正。
其他準備
1.確定議事日程，并準備相關(guān)文件。
2.確定談判地點。很多時候，客戶都愿意自己做主場，邀請供應(yīng)商到他們公司去進行談判，這樣，客戶可占據(jù)主場優(yōu)勢，也就是說，在自己的地盤上，在自己熟悉的環(huán)境中談判，客戶心理上會感覺更有優(yōu)勢，更安全。如果客戶執(zhí)意要這樣做，供應(yīng)商通常也很難拒絕。
但是，如果客戶并不堅持這樣做，供應(yīng)商可以嘗試邀請客戶到自己的公司來談判，或者租用一個第三方（例如酒店）中的會議室進行談判，這樣可以打破對方的心理優(yōu)勢。如果客戶接受我們對談判地點的建議，那么在談判準備時，就要首先準備好談判場所，根據(jù)談判人數(shù)布置好桌椅，并準備好飲用水、茶點等。除此之外，我們還需要根據(jù)客戶情況準備接送客戶的車輛，或者給出交通路線圖。
精確電子如果和客戶商量好在酒店談判，并事先定好酒店，可以在一定程度上，抑制中華電子的氣勢。
3.準備談判資料。包括草擬的協(xié)議、談判條款的說明文件和其他相關(guān)資料。4.準備談判用品。如電腦、投影儀、紙、筆等。
做完上述工作，我們就做好的所有談判準備，要奔赴談判現(xiàn)場了。下一課，我們會探討在談判現(xiàn)場所需的談判技巧。
