通過認證 
對于銷售人員而言，這應該是一個不錯的時期。經過了幾年的經濟委靡不振，企業經營終于在2006年開始有點振作，分析家預測，銷售市場情形仍將歡快熱鬧地持續下去。然而對于很多企業來說，銷售狀況仍然是一如既往的艱難，銷售周期（顧客決定購買商品時經歷的一系列過程，這個周期從對有購買動機顧客的確認開始，到合同的簽訂結束）一點也沒有可以“斡旋”的余地。由于競爭者激增，并且在強大的網絡購物的幫助下，購買者討價還價的欲望被刺激得更加旺盛。而隨著電子郵件和即時通信逐漸取代了電話的角色，在第一時間召集人員開會的想法變得越來越難以實現。然而，如果你忽視這些“悲觀”的想法，你便可以縮短你的銷售周期，還能以一種嶄新的目光重新審視自己的市場。帶著這些想法，讓我們看看以下四家企業，它們是如何既縮短了銷售周期，同時又不需要以降價或者犧牲利潤空間為代價。
找到“幕后”決策者
公司名稱：電報山長袍公司（Telegraph HillRobes）
客戶基礎：高消費層的旅館和水療中心
舊銷售周期：6個月～2年
新銷售周期：3個月
電報山長袍公司專門為高層次的帶有水療中心的旅館制做浴袍。10年前，當這家公司開始營業時，它為旅館客戶服務的典型銷售周期竟不可思議地長達2年之久。到了2005年，該公司首席執行官瑪利亞（MariaSpurlock）采取了一些措施，把銷售周期削減到6個月，但即使如此，6個月仍然太長了。電報山長袍公司的服務對象主要為大型旅館。以往，要完成一個項目，浴袍必須經過至少兩個人的檢驗，一個是旅館總經理，另一個是旅館管家部主管，然而他們之間的意見往往會有很大的分歧。因此，瑪利亞意識到，將浴袍銷售給旅館的具體做法仍然有待改進。很多時候，關鍵的決策者既不是總經理，也不是管家部頭目，而是室內設計師，而他們更樂意和瑪利亞建立生意伙伴關系。
比如說，為了和紐約一家新開張的精品旅館達成一項協議，電報山長袍公司在旅館開張之前就嘗試著與室內設計師建立良好的關系。“在旅館正式開張之前的6周到8周，旅館會有一個試營業期（softopening）。”瑪利亞解釋說，在試營業期間，旅館需要的浴袍大約只占實際需要的40%，這就為瑪利亞提供了機會，她會以關于起始訂單中浴袍的顏色協調、面料選擇和圖案設計等問題為由，獲得和設計師見面的機會。
通過和設計師建立合作關系，瑪利亞已經將公司的銷售周期縮短為3個月甚至是更短的時間。去年，電報山長袍公司的銷售收入上升了38%，為240萬美元，其中三分之一來自于為24家新開張的旅館提供浴袍產品和服務。而許多室內設計師自從和瑪利亞有了一次生意往來后，在以后他們接手新的項目時仍然會與瑪利亞合作。
