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我們市場的成功依靠的是內(nèi)部管理，人的因素是主導(dǎo)市場第一位的，尊重人才、重視人才、激勵人才，給干部和員工營造一個良好的工作氛圍，才能穩(wěn)定市場的健康發(fā)展，良好的市場銷售管理，才能讓市場變大變強(qiáng)。
　　
　　主管你發(fā)現(xiàn)沒有？
　　
　　問題1：對管理的認(rèn)識不夠
　　分析：管理是一門科學(xué)，它有成套的理念，有一定的規(guī)律可循；管理又是一門藝術(shù)，它的內(nèi)容又是和人打交道。管理就是通過管人達(dá)到理事的目的，是通過調(diào)動團(tuán)隊的力量去完成目標(biāo)。管理的核心就是調(diào)動他人的力量，初做管理者往往不能突破這個領(lǐng)域，勤勞有余、策略不足。
　　解決：“管理當(dāng)中無小事”。一位出色的經(jīng)理同時也是一位心細(xì)的領(lǐng)導(dǎo)者，更是好的帶路人。管理形式、方式應(yīng)由資源組合的形式所決定，我們不能像國家機(jī)關(guān)、政府企業(yè)那樣去管理，因?yàn)槲覀儧]有像他們一樣的強(qiáng)大權(quán)力，我們的市場人員流動性相當(dāng)大，而且現(xiàn)在張揚(yáng)個性，提倡民主，因此我們管理更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個雙贏的管理法則。盡快充實(shí)理論基礎(chǔ)，在時間中加以印證，不斷摸索總結(jié)，將理論轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧和藝術(shù)。盡快轉(zhuǎn)換角色，以調(diào)動他的核心。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高管理能力。
　　
　　問題2：新老員工力量不合一
　　分析：新招員工經(jīng)驗(yàn)淺薄卻沖勁十足，點(diǎn)子多，但老員工以致主管雖經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性強(qiáng)。老員工經(jīng)過一段實(shí)踐培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐之后會形成自己的“制式思維”，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化了這種軌道效應(yīng)。雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但時間長了就沒有新的想法而“斗志衰退，老氣橫秋”了。而新員工帶著原有的其他領(lǐng)域的知識和體驗(yàn)，面對一個新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上他們的熱情，自然可以在團(tuán)隊中能擦出許多“火花”來。
　　解決：利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。對新員工要善于引導(dǎo)，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以肯定表彰，保護(hù)新員工的建議欲望；利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動腦意愿和干勁。同時要防止新員工的“得意忘形”，告誡他們在知識和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺，防止新老員工產(chǎn)生矛盾。員工和干部在滿足了基本的生活需求之后，追求的是個人能力的提升及自我價值的實(shí)現(xiàn)。
　　
　　問題3：下屬對指令的情緒化
　　分析：下屬們常常對主管下達(dá)的指令、促銷方案信心不足或諸多抱怨，不愿盡力、主動地執(zhí)行。最貼近市場、了解市場的是下屬員工，一切策略的執(zhí)行者也是下屬員工。上級下達(dá)的任務(wù)、策略有其認(rèn)識高度，但從周密性、可執(zhí)行性及結(jié)合市場實(shí)際等方面講，下屬員工永遠(yuǎn)是老師。如果員工能參與策略制定，不但會使計劃更完善，更可以激發(fā)員工的成就感和責(zé)任心。員工執(zhí)行“自己制定的策略”時，自然少一些借口多一些主動。
　　解決:集思廣益、全員管理、全員“參政”。建立市場資訊收(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)集渠道，及時掌握市場信息，培養(yǎng)員工的企劃、業(yè)務(wù)技能，提高員工動腦筋，營造全員管理的氣氛；鼓勵下屬大膽提案。市場策略的制定，主管先有思路及草案，再召開討論會讓員工暢所欲言，修正不足之處達(dá)成共識。
　　
　　問題4：員工對指令無從下手
　　分析：主管下達(dá)指令，員工卻不知從何下手，信心不足或一味蠻干，結(jié)果事倍功半，效果大打折扣。策略必須通過細(xì)分的動作描述和任務(wù)分解來完成。員工之所以迷茫是因?yàn)槟芰Α⒔?jīng)驗(yàn)所限，對策不能深入了解，對執(zhí)行方法、步驟也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路，沒有方向感。
　　解決：精確溝通，符合smart準(zhǔn)則（具體的、可度量的、可實(shí)現(xiàn)的、相關(guān)的、有時間限制的）。策略傳達(dá)，任務(wù)布置時須考慮以下因素：
　　1、任務(wù)描述：任務(wù)目的、任務(wù)內(nèi)容、任務(wù)目標(biāo)（量化）。
　　2、資源描述：人力資源、設(shè)備投入、資料支持、起點(diǎn)時間、后勤保證。
　　3、過程描述：任務(wù)細(xì)分、再描述各個小環(huán)節(jié)通過什么手段來完成。
　　4、檢核：參考過程描述中對各項(xiàng)任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎罰標(biāo)準(zhǔn)。
　　5、獎罰：針對各項(xiàng)任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎罰標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　問題5：團(tuán)隊的制度與效率
　　分析：每個人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、謊言、偷懶等現(xiàn)象之后，制度不完善，紀(jì)律松散，效率當(dāng)然低下。對此，首先應(yīng)該反思的是主管，是制度給了員工犯錯的機(jī)會。
　　解決：用制度來約束人，讓員工一言一行有法可依，有標(biāo)可考，這樣主管才能從“繁瑣”中脫身。應(yīng)制定合理化制度，有了這些制度就應(yīng)以制度管人，制度就是權(quán)力，因此作為管理者應(yīng)嚴(yán)格按制定的制度去辦，如果反其行文，就會失去它的威嚴(yán)。
　　1、首先建立考勤、衛(wèi)生、辦公室等基礎(chǔ)制度；
　　2、同時建立日常業(yè)務(wù)管理制度；
　　（1）主管應(yīng)充分熟悉每位員工的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常管理制度的初步思路；（2）召集業(yè)務(wù)骨干提出日常管理制度的框架；（3）召集全體人員確定制度的草案，包括日常工作規(guī)范、督辦、檢查、獎罰等。（4）在實(shí)踐中不斷修正。
　　
　　問題6：團(tuán)隊員工缺乏主動性
　　分析：有些團(tuán)隊中員工毫無主動性，“打一鞭子走一步，總是在尋找主管的漏洞去偷懶，主管瑣事纏身，下屬卻逍遙自在，工作漏洞百出。主管事無巨細(xì)地播種和步步緊跟，不給下屬留一點(diǎn)自主空間，會讓下屬逐步養(yǎng)成依賴性，對主管指令或檢查不到位的細(xì)節(jié)，不會主動去做。尤其是對有能力，有上進(jìn)心的員工而言，這種禁錮式的管理會使他們感到壓抑和厭倦，于是大家和主管玩起“貓捉老鼠“的游戲，士氣不振。作為一名主管，要把握下屬的能力大小，性格特征，授以相應(yīng)的自主空間，向他們要結(jié)果。同時選拔部分有能力，有上進(jìn)心的員工并授以一定的權(quán)限，讓他們?nèi)ネ瓿纱罅楷嵥槭聞?wù)，不僅可減輕主管的負(fù)擔(dān)，也會使他們感到被重視、被尊重，獲得成就感，這種心態(tài)下的員工就會積極、主動、負(fù)責(zé)地思考和嘗試把工作做得更好。
　　解決：必要的授權(quán)，可以提升員工的責(zé)任心，激發(fā)人力資源。
　　1、熟悉員工，分析各人的性格特征，能力、潛力。考慮對不同員工的授權(quán)方向。
　　2、對不同潛質(zhì)的員工做出崗位職責(zé)描述。對有積極性有能力者，提升為基層主管，適當(dāng)增加獎金，授以一定的管理權(quán)限讓他們完成相對瑣細(xì)的管理工作。對無積極性有能力者多溝通，激勵其上進(jìn)，安排他做有難度，有挑戰(zhàn)性的工作，直接向主管負(fù)責(zé)；對有積極性無能力者，肯定成績的同時告知他們技能上的不足，激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望，同時輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對具體的工作，多鼓勵，少指責(zé)；對無積極無能力者則以命令為主，要及時檢查、督促，獎罰以觀成效。
　　3、個別溝通解釋授權(quán)的必要性，務(wù)必講清期望的結(jié)果，檢查及獎罰標(biāo)準(zhǔn)，一定要明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)階位混亂和失控。
　　4、詢問意見，修正指令，放權(quán)讓部下各司其職，同時加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注，事態(tài)發(fā)展，多溝通，多檢討，使其感到有足夠的自主空間，從而真正激發(fā)其責(zé)任心，積極性和成就感。
　　5、視效果調(diào)整授權(quán)范圍，實(shí)行全員監(jiān)督。
　　
　　問題7： 員工缺乏執(zhí)行力
　　分析：員工的執(zhí)行力差，上級指令的落實(shí)結(jié)果總不盡如人意。盡快提升員工的工作技能才能提升團(tuán)隊整體戰(zhàn)斗力。主管們都有自己寶貴的經(jīng)驗(yàn)，要把這些經(jīng)驗(yàn)技能復(fù)制給部下。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是回報最大投資。
　　解決：加強(qiáng)培訓(xùn)，營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。只有不斷的學(xué)習(xí)和定期的培訓(xùn)，才會使每個員工不斷的穩(wěn)步提高自身素質(zhì)和能力。
　　在這里我們應(yīng)多方面，全方位的培訓(xùn)，也就是說，管理者應(yīng)在“產(chǎn)品知識”“病理知識”“操作及技巧”“心態(tài)模式”“管理技能” “素質(zhì)培訓(xùn)”“語言培訓(xùn)”和“模擬演練”培訓(xùn)等等，因此縱使考慮員工的未來與公司的發(fā)展，我們重視個人全面的成長，并為每一位員工的發(fā)展創(chuàng)造和優(yōu)化學(xué)習(xí)工作環(huán)境，能承擔(dān)真正的責(zé)任，充分發(fā)揮，迅速地成長。
　　1、首先主管要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣。一方面學(xué)習(xí)理論知識充實(shí)自己，另一方面勤于思考，把自己的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)寫下來，積少成多，重新整理就是實(shí)戰(zhàn)，培訓(xùn)資料。
　　2、培訓(xùn)應(yīng)該是日常工作內(nèi)容，不要等空閑才做。培訓(xùn)前要經(jīng)過充分準(zhǔn)備。
　　3、培訓(xùn)以實(shí)戰(zhàn)為主，并鼓勵部下將各自經(jīng)驗(yàn)與大家分享，注意研討氣氛。
　　
　　問題8：士氣低糜，軍心不穩(wěn)
　　分析：士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，對工作對主管多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳糟。也許是對工作不滿，對主管工作方式不能接受，對薪酬不滿，諸多因素影響員工的心情。員工有了好心情，工作才會有好成績，主管必須采取有效的激勵措施促發(fā)他們的積極性及潛能。
　　解決：1、通過準(zhǔn)確的崗位描述，合理量化的工作目標(biāo)和督辦，獎罰制度。使他們清楚自己責(zé)任和目標(biāo)，怎樣努力去做，承受怎樣的后果。
　　2、通過合理的分配機(jī)制，使優(yōu)秀的人感到被尊重，勞有所得，使落后的人看到差、壓力和提升的空間。既使每人都有動力，同時也容易形成價位管理。
　　3、讓部下參與決策過程，通過培訓(xùn)制度，使他們不斷自我充實(shí)和自我提升。
　　4、設(shè)定一些的工作目標(biāo)，在壓力下更會努力，激發(fā)他們的潛能。
　　5、及時表彰每一點(diǎn)成績，關(guān)心他們的生活，坦誠相待，勤于溝通，主管的人格魅力是最有力的激勵工具。
　　
　　問題9：部下不服從，消極對抗
　　分析：部下對主管的服從一方面出于對獎罰手段的忌憚；另一方面出于對主管的尊重和佩服。主管過分謙和獎罰不明，部下會無所忌憚，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣；主管過分獨(dú)裁嚴(yán)厲，部下常會自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴，被迫服從的結(jié)果，就是消極對抗和離職。
　　解決：日常管理中，人與人之間的溝通是很重要的，沒有溝通就沒有了解，也就無法達(dá)成共識，統(tǒng)一思路和方向，特別作為管理者，我們應(yīng)與下屬多溝通，主動去溝通，這樣才能思想一致，方向統(tǒng)一，不斷地溝通，完美無缺的復(fù)制，我們才能向一個目標(biāo)奮斗。
　　把管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力區(qū)別開，管理是上級給予的，領(lǐng)導(dǎo)靠的自己的真正能力。領(lǐng)導(dǎo)力針對的是團(tuán)隊而不是個人，主管要想“令下如山倒”，一要塑造自己的威信，二要掌握命令的藝術(shù)。
　　
　　主管你做到?jīng)]有？
　　
　　樹立主管的威信
　　1、主管不宜過分低調(diào)，必須被員工敬重，與員工相處要有分寸，尤其在工作時間內(nèi)位階感一定要時顯，在小節(jié)上的約束可以于無形中提升主管的威信。在工作時間之外，可“與民同樂”，員工更會認(rèn)為主管沒有架子。
　　2、人格魅力；主管的權(quán)威、學(xué)識、工作能力等因素，都很重要，但人格魅力更能對下屬產(chǎn)生影響力，不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、不守信用、說慌話、無膽量、擺架子、冷漠等。會嚴(yán)重傷害主管的形象。一個襟懷坦蕩誠實(shí)努力的主管，至少可以贏得下屬的尊敬。
　　3、堪為人師的高度；主管應(yīng)該努力提升自己的綜合人素質(zhì)。爭取在知識、溝通能力用人方面，工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此可贏得下屬的敬佩。
　　
　　注意命令的藝術(shù)
　　1、言前三思；指令一定要合理，下令前要征詢意見，慎重思考，使指令更具有操作性。避免草率決策，倉促下令，然后朝令夕改的情況。
　　2、丑話在前，清楚表達(dá)命令的附加內(nèi)容。
　　3、言出如山；一旦指令下達(dá)，就必須照章辦事，決不徇情。
　　4、不怕怨，只怕冤；懲戒是管理手段，不能帶絲毫的主觀意見。只要主管襟懷坦蕩，就事論事地執(zhí)行獎罰政策，員工有怨氣日久也會自了，而一次不公的懲罰，很可能破壞員工長久“積攢”的積極性，而失去人心。
　　5、嚴(yán)打“紅眼病”營造正面積極的學(xué)習(xí)氣氛。
　　作為一名銷售主管要想做好工作，首先要做好協(xié)調(diào)各種關(guān)系的能力，搞好服務(wù)工作，這些工作也需要各方面的配合，上級的信任，下級的敬畏，同事的幫助，人際關(guān)系的處理起著主導(dǎo)作用。其次，靠技巧獲得別人的信任總是暫時的，誠實(shí)、樂觀、樂于助人，理智的人格魅力，才是處理人際關(guān)系的真正法寶。