進(jìn)入二十一世紀(jì)以來網(wǎng)絡(luò)得以廣泛的運(yùn)用，它拉近人們之間的距離，加快人們之間的交流。網(wǎng)絡(luò)減少買賣雙方的信息不對(duì)稱，客戶可以很快地從網(wǎng)絡(luò)通過“google”、“baidu”、“yahoo”等搜索引擎和“阿里巴巴”、“慧聰”等專業(yè)網(wǎng)站來搜索到自己想要的東西。客戶可以很輕松地搞到幾份同樣品牌產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，因此想賣高價(jià)難度很大。對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)域劃分及報(bào)價(jià)保護(hù)，并不總是有效，客戶或經(jīng)銷商會(huì)用虛假的信息來蒙蔽銷售人員；過于嚴(yán)厲的價(jià)格保護(hù)政策會(huì)激怒客戶，客戶可以從同等品牌的競爭對(duì)手那里找?guī)准覉?bào)價(jià)，而賣方的唯一報(bào)價(jià)，會(huì)增加客戶的疑心，有可能會(huì)使客戶放棄采購計(jì)劃。

    設(shè)備由工程總包或咨詢公司采購愈來愈成為未來的趨勢(shì)。在業(yè)主許可的品牌內(nèi)，價(jià)格是其考慮的主要因數(shù)，因此價(jià)格就很上去。另外大的工程總包和咨詢公司會(huì)建立起供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，在其公司內(nèi)部共享供應(yīng)商信息，他們會(huì)在不同地區(qū)有不同的項(xiàng)目，同樣的產(chǎn)品一旦價(jià)格放低，在另一個(gè)項(xiàng)目上就很難把價(jià)格抬上去。

    經(jīng)過近十年的高速發(fā)展，大量的廳堂樓宇被建設(shè)起來，隨著市場的飽和及國家政策的調(diào)整，市場將進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)的發(fā)展期，新建項(xiàng)目將減少，導(dǎo)致競爭加劇，另外國外新品牌的加入同樣也增加了競爭的烈度。

    因此，未來的銷售是很難通過提高毛利率來提高利潤的，要想獲得豐厚利潤薄利多銷是必然選擇。

    二、品牌更重要

    強(qiáng)大的品牌很重要，強(qiáng)大的品牌會(huì)成為客戶的首要選擇從而導(dǎo)致銷售量提高，銷售量高、客戶多多又反過來提高產(chǎn)品的品牌知名度。另外銷售量高導(dǎo)致規(guī)模化程度高，規(guī)模化程度高導(dǎo)致成本低，成本低導(dǎo)致利潤高和競爭優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)一步促進(jìn)銷售和品牌效應(yīng)。在薄利多銷的市場競爭中，馬太效應(yīng)非常明顯，愈強(qiáng)的愈強(qiáng)，愈弱的愈弱，弱勢(shì)品牌會(huì)在競爭中逐步退出市場，最后只會(huì)有少數(shù)幾家生存下來。

    在信息過剩的時(shí)代，怎樣才能“搶”到客戶面前？加強(qiáng)品牌的宣傳。

    三、需要更加注重產(chǎn)品的差異化

    隨著進(jìn)口品牌產(chǎn)品國產(chǎn)化程度的提高，及國內(nèi)品牌品質(zhì)提高，國際品牌產(chǎn)品和國內(nèi)品牌產(chǎn)品，在技術(shù)特征、品質(zhì)、服務(wù)等方面越來越趨于同質(zhì)化。國內(nèi)品牌的競爭優(yōu)勢(shì)更加明顯，以南方水泵為例，銷售收入從2000年的480多萬元，迅速飆升到2006年的2.2億元，2007年銷售額已接近3億人民幣，銷售水泵臺(tái)數(shù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過格蘭富。只要客戶不明確要求進(jìn)口品牌產(chǎn)品的情況下，南方泵成了工程公司和成套產(chǎn)品廠商的第一選擇。進(jìn)口品牌產(chǎn)品如何保持其競爭優(yōu)勢(shì)，唯一途徑是充分利用國際大公司的研發(fā)力量強(qiáng)的特點(diǎn)，開發(fā)出新的性能更好價(jià)格更優(yōu)的產(chǎn)品，以保持差異化，這有這樣才能保持競爭優(yōu)勢(shì)。

    四、技術(shù)型銷售成為主要模式

    由于競爭愈來愈劇烈，利潤愈來愈低，這就使得可以用來做公關(guān)的費(fèi)用愈來愈少，而在另一方面社會(huì)進(jìn)步采購人員收入提高以及管理水平的提高，這就使得在交易過程中采購人員拿回扣的收益減少而風(fēng)險(xiǎn)增加，也就是說風(fēng)險(xiǎn)和受益不成正比，從而導(dǎo)致采購人員在銷售過程中拿回扣的情況減少。

雖然在業(yè)務(wù)過程中和相關(guān)人員建立良好關(guān)系依舊是重要手段之一，但關(guān)系型銷售將從主要銷售手段，轉(zhuǎn)變?yōu)檩o助手段，相反技術(shù)型銷售將成為主要的銷售手段。銷售不再直接銷售產(chǎn)品，而是在基于為客戶解決問題的情況下，把解決問題的方案銷售給客戶從而使客戶在購買產(chǎn)品的同時(shí)得到額外的價(jià)值增值。技術(shù)型銷售也是獲得高利潤的重要手段，沒有技術(shù)含量的倒買倒賣將很難獲得較高利潤。

    五、營銷環(huán)節(jié)更緊湊

    一方面由于競爭導(dǎo)致利潤降低；另外一方面由于勞動(dòng)制度的逐步完善，經(jīng)銷商的人員成本會(huì)逐步上升，廠商通過經(jīng)銷商來銷售也未必就便宜。并且代理公司的銷售也未必能夠比較專業(yè)，不利于廠家操控市場。因此，不論是從減少流通成本的角度來看，還是從控制市場的角度來，廠家可能會(huì)考慮減少銷售環(huán)節(jié)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯愉N售。

    六、營銷關(guān)系松散化

    廠家和經(jīng)銷商之間關(guān)系的松散化。一方面：從廠家的角度來看一個(gè)地區(qū)只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商未必能覆蓋所有的客戶，可能會(huì)在同一個(gè)地區(qū)設(shè)多個(gè)經(jīng)銷商；另一方：從經(jīng)銷商的角度來看，抓住一個(gè)客戶不容易，他們會(huì)把各類產(chǎn)品推薦給客戶，因此他們經(jīng)營的產(chǎn)品幅度比較廣，另外更重要的是業(yè)績好的經(jīng)銷商會(huì)有很多“誘惑”，做相似產(chǎn)品的廠家會(huì)不斷地來找他們，讓他們做產(chǎn)品經(jīng)銷。所以廠家和經(jīng)銷商之間的依存度低，他們之間的關(guān)系就趨于松散化。

    貿(mào)易公司內(nèi)部銷售人員和公司之間關(guān)系松散化。當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)難的情況下，政府為了創(chuàng)造更多就業(yè)機(jī)會(huì)，國家鼓勵(lì)年輕創(chuàng)業(yè)，注冊(cè)一個(gè)公司的成本是很低的，這就使得很多銷售人員在有了一些客戶之后就考慮去開一個(gè)公司。所以在這種情況下，貿(mào)易公司人員流失很快，公司不能得到平穩(wěn)地發(fā)展壯大。要避免這種情況，就需要轉(zhuǎn)變觀念讓公司成為大家創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，把員工與公司的雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，這樣公司和員工之間的依存度降低，關(guān)系趨于松散化。