一年一次的元旦，春節，對食品飲料的代理公司來說是銷售的最佳時機，是賺錢的好機會。可這時我的一位朋友打電話給我，說他現在停止既將在旺季的銷售工作了，我感到事情嚴重，連忙趕了過去。這是一個小品牌的白酒市級代理銷售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位終端業務人員，在進行工作交接的時侯，發現有10多萬的呆賬，死賬。朋友他立刻下令對全公司所有的應收賬款進行大清查，結果有50%之多的終端酒店賬款超過半年以上，而且更為嚴重的是有一部分貨款已經被業務人員收了，卻沒上交公司，有些酒店早已人走樓空，竟然送貨單上還明明寫著酒店名稱，要貨數量。據我這位朋友講，他的這個銷售公司，從終端客戶開發檔案建立，收發貨單證，終端業務人員報表，每周每月的銷售會議紀要，以及終端酒店的進場費，促銷費發票單據是應有盡有。可是我隨便翻了幾本，竟然發現這些表格，單據只是一種表面形式，竟有連續30天的送貨單上的送貨數量，送貨地點萬全一樣，而這位小老板卻一無所知。一個好好的代理銷售公司，準備在元旦和春節大干一場，卻因為內部的管理混亂，一下子亂了全部癱瘓。

    其實有句老話：打江山難，守江山難上難。當產品進入市場進行銷售時，我們的工作重點應當從前期開發市場為重點轉移到以市場為中心的銷售細致的管理工作上來。銷售管理工作我們來分為下面兩個方面來講講。

     一．人，錢，客戶

    1.人----是指公司一線的業務人員,它是管理工作的核心,光有完善的銷售管理系統,還必需把它用好,業務人員的考核制度和報表，要有人不斷的檢查,核實業務報表的真實性,同時建立一套激勵機制,要讓業務人員有勞動的豐厚回報,又能學習到豐富的營銷管理知識,關心業務人員的工作,生活情況,不要讓業務人員和公司成為兩個獨立體,而是一個一同發展的聯合體.對業務人員的管理要時時了解其工作心態,目的,不要等到一張辭職報告,而出現措手不及,要辭職的人對工作的交接配合非常有限,有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制,一旦有人要離職,其實老板早就應該清楚,這樣才能防患于未然.

   (續致信網上一頁內容); 2.錢----是指對貨物和促銷費用的管理.如果說對人的管理是核心,那么對錢的管理辦法就是根本.做為一個小企業在當今市場競爭如此激烈下,一定要賺錢,才能生存.大多數終端酒店都是先貨后結款，或銷多少結多少，。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運轉正常，那么就會良性循環，如果業務人員一旦發現酒店運營有問題，生意不好，就馬上要向公司匯報，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對那些詐騙公司的酒店和個人要依照法律解決。關于終端酒店的進場費和促銷費用，應由公司經理或老板直接操作，減少資源流失。

    3．客戶----終端酒店客戶是代理銷售公司的衣食父母，代理銷售就是靠這些終端酒店網絡來消化產品的，所以要搞好客戶關系，同時要充分了解客戶的資信情況，經營情況，隨時拜訪，如發現有惡意欠款，應立刻停止供貨，長痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。

    二．三張表格的管理，監督，預警

    正在經營的小企業來說，銷售管理制度的建立，要及時監控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預警系統。

    1.做為一個小的銷售公司，可以簡化很多銷售管理環節，用一張表格就可以管理好業務人員。

     要求所有的業務人員必需每天認真填寫，養成良好的工作日報習慣。不要讓業務人員早上報個到，就出去跑業務，跑到哪里，去做什么，沒人知道。

    2．行之有效的監督在小的銷售公司，也可用一張表格

     這張表格是業務主管每天必需填寫，每天的晨會主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個業務人員都知道誰做的最好，誰不好。主管可以通過實地調查，電話拜訪，抽查，業務人員互相了解等方法，來確保表格的真實性。

    3．預警系統是企業在銷售工作中針對可能發生的危險而進行的事先預測和放范的一種戰略管理手段。它對企業進行及時研究，分析和發現問題。警告和提醒老板及時采取調整措施，采取防范，是企業穩步發展。見下面的表格。

    這是公司的高級管理者和老板要仔細研究的，隨時了解企業運作情況，調整各項措施，是企業一直保持良性運轉，杜絕突發事件的發生。管理加強了，財務完善了，人員穩定了，執行力提高了，那么在市場競爭中占有一席之地。

    總之，銷售管理制度的建立，不是一個擺設，它要及時的監控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預警系統，才能保持不敗。